专访|央企入股背景下 工控安全领军企业威努特将书写怎样的未来?

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作者:西西
来源:安全419
发布于:2个月前
近日,北京威努特技术有限公司召开战略融资发布会,宣布完成由中国国有资本风险投资基金股份有限公司领投,保利汇鑫股权基金投资管理有限公司及多家老股东跟投的3亿元D轮融资。国家级风险投资基金战略入股将进一步强化威努特工控安全“国家队”身份,标志着“国家队”对威努特的高度认可。

威努特是我国第一批创立并成长起来的工控安全企业之一,参与、见证了国内工控安全产业从无到有的发展壮大过程。今天,安全419走进威努特,与其董事长兼总经理龙国东先生聊了聊他们在工控安全江湖的历练,以及成为“国家队”的威努特,将继续书写怎样的未来。

威努特董事长兼总经理龙国东于战略融资发布会致辞

从零起步 培育市场

回顾公司的创立和成长,龙国东告诉安全419,工控安全其实是个很年轻的领域。

2010年,伊朗核电站遭受“震网”病毒攻击,这是第一个专门定向攻击真实世界中基础设施的蠕虫病毒。我国反应迅速,2011年,工信部协[2011]451号文件《关于加强工业控制系统信息安全管理的通知》发布。2012年至2013年,国际媒体大面积报道“震网”事件,人们才意识到虚拟世界的病毒会引发物理世界的灾难。产业发展的标志性大门被撬开了。

2014年,威努特成立,龙国东形容初创团队像一群拓荒者,拜访10个客户可能有9个都从未考虑过安全,更别提有任何需求。“我们耕耘了长时间的市场培育期,自己烧钱去教育客户。”通过深入到具体的业务场景中去部署、试验,一点点积累起来。直到2018年,等保2.0标准最终审批,正式将工业控制系统作为五大新技术与重要应用之一,列出了扩展要求。他觉得,公司的业务开始“转正”了。从2017年以后,公司营收达到平衡,并持续稳步盈利,2020年营收超1.5亿元,今年估计将突破2亿元。

合规是基础 需求是价值

难道这就是一个纯粹靠政策驱动出来的产业吗,它的真实价值在哪里?龙国东认为,工控安全类产品本质上属于保障性质,它并不是生产强相关的,它是业务的保护伞。对于客户来说,安全价值的体现并不直观,安全事故发生的概率偏低,某种程度上说,确实需要国家政策的强制性要求来带动发展。

但是,国家之所以会出台政策,落到根本上还是基于真实的需求。工控领域相对其他行业来说,发生安全事件的概率可能还不算高,但一出事就是动摇国家关键信息基础设施的大事,并且近年来呈现出逐年上涨的趋势,无论是国家政策,还是威努特前期的市场培育,都是在教育和帮助客户意识到安全的必要性。

更重要的是,在项目开展过程中,威努特服务了很多真正面临着安全隐患的客户,一些大型工业企业使用的工业控制系统和设备存在年久未补的漏洞,业务流程上存在安全缺陷,生产环境岌岌可危。随着各国地缘政治博弈延伸到网络空间,能源、制造业和其他国家关键信息基础设施领域的工业控制系统正成为网络空间对抗的主战场,工控安全企业势必要担负起一部分国家对抗的重任。

因此,外在的合规要求与内生的安全需求相辅相成,威努特所倡导和坚持的是,帮助客户满足政策合规是基础,同时能真正解决客户存在的问题,为客户提供实打实的安全价值。

客户需要什么样 我就长成什么样

走过近7年,威努特已经发展为我国工控安全领域的排头兵,立足北京,在上海、广州、南京、天津、西安、成都等地建立分公司与办事处,服务了上千家工业企业。靠什么去打动客户,他们有一套自己的“心法”。

产品功能匹配上客户需求是第一要义。威努特在业内首创了“白环境”的理念,即建立工控系统安全生产与运行的“可信网络白环境”以及“软件应用白名单”,进而构筑工业控制系统网络安全的“白环境”。目的是让只有可信任的设备,才能接入控制网络;只有可信任的消息,才能在网络上传输;只有可信任的软件,才允许被执行。契合了工控系统软件和设备更新的频率,通信和数据的特点,以及系统对可靠性、稳定性、业务连续性的严格要求。龙国东介绍,其创始团队都是技术出身,研发实力强劲,经验积累丰厚,技术能力是工控安全产品强大的竞争力。

技术是基础、是底色,但面对客户,一个商业组织更需要去考量怎么提供一套体系化的服务。从最基础层面举例,工业企业以国企、央企居多,强调规范化与流程化,因此安全服务也需要依照标准的流程来执行;国家关键信息基础设施领域因为责任重大所以行事保守,因此需要提供真实的案例引导共鸣和认知。「并非一味地强调我厉害,而是去捕捉并回应你的诉求」的客户思维深植在威努特的基因中,以此,慢慢建立起品牌的认可度和高价值。

同时,团队和渠道去跟客户建立起信任,采购等服务流程去满足客户的节奏,长此以往,局面打开。在龙国东看来,做安全业务,核心其实是提供信用和免责的保障,客户信任你,把生产命脉交予你,你既要有能力也要有态度,去扛起这份责任。

两大央企入股  加速度攀升

眼下,随着工控安全得到全球主要经济体的高度重视,各国陆续采取政策措施完善产业发展环境。在国内,行业用户安全意识稳步提高,技术创新演进持续深入,市场竞争合作也日益激烈。

在现在的竞争格局下,龙国东表示,威努特依然有着明显的先发优势。作为从前期开山修路的排头兵,他们通过深入到工业不同细分门类的客户群体中去探索、去实践,掌握了具体而复杂的业务场景和实际需求,目前研发有5大类30款自主可控的产品,覆盖了几乎所有的工业领域。这没有捷径可以轻松超越,更何况团队依然坚持在自主研发和技术创新的路上快速奔跑。也正是基于对市场的深度理解,业务的拓展会更精准,奔跑的效率会更高,这也是为什么威努特已经保持持续盈利,而很多安全企业依然还在不停地烧钱。

实际上,仅从公司的经营状况来说,融资需求并不强烈,但龙国东却表示,这轮融资对威努特意义重大。国家关键信息基础设施安全事关经济发展、社会稳定和国家安全,客户选择品牌必须严谨,两大央企的入股,将强化其中国工控安全“国家队”的身份,加持品牌高度与信用价值,提振客户信任与信心。本轮融资之后,威努特与投资方将充分发挥央企资源协同优势,促进威努特与更多央企的合作。除此之外,本轮融资还会促进威努特在已有的业务基础上加快国际化进程,巩固行业第一市场地位的同时,助推威努特早日迈入国际一流的工控安全企业行列。

龙国东介绍,这笔融资将用于技术钻研和商业拓展,帮助威努特加速度去扩大现有的优势。我国工业客户群体体量非常庞大,眼下20-50万家工业企业中只有3-5万家有安全采购意向,市场增长空间充满想象。而现在安全行业的市场格局,年产值10亿以上的第一梯队玩家的身后,是一批年产值不到5亿的中坚力量,中间存在巨大的空档。随着我国工控安全产业规模的强劲增长,产业结构的加速调整,公司将有望在三年内,达到10亿产值,成为网络安全行业的一根台柱子,捍卫国家关键信息基础设施的安全命脉。